——陈宏伟在中国国际货协代表大会上讲话提纲（摘录）

       

        一、环境及问题分析

        加入WTO后中国货运代理市场将发生如下变化：

        1、2003-2004年国际3PL以合资控股方式进入一级代理市场；

        2、2005年货代市场向外资全面开放；

        3、国际3PL将控制中国出口货源80%的份额；

        4、“价格+服务+资本+物流体系”四位一体的“寡头竞争”模式将主导中国的货代市场。

        面对具有网络化（全球化的服务网络）、集约化（一站式服务和全方位解决方案）、规模经济以及资本方面的竞争优势的国际3PL，中国货代企业现阶段将面临规模小、资源少、管理基础差、管理机制落后等问题。对外来说，大多数国内货代企业在与国际化的货代企业的正面交锋中，处于绝对的劣势，既缺乏对内部优势、劣势，外部机会和威胁的战略思考，又缺乏核心竞争意识。另外，市场定位也不清晰，所以发展目标比较混乱。对内来说，国内货代企业相互间盲目竞争，并且忽视对有限资源的有效整合。中国货代企业现阶段存在的上述问题将会导致中国货代企业丧失做专、做强的时间和机遇，同时也会导致中国货代市场上低层次、低水平的无序竞争。而国内货代企业间的“鹬蚌相争”，更使国际货运代理坐收“渔人之利”，国内货代业的整体利益无疑大受损失，长期发展也更为艰难。

 

        二、新时代的战略与市场定位

        我们认为物流的精髓在于能够有效整合资源、降低成本、提高效率、实现价值增值。基于这样的认识，我们认为要想很好地发挥物流企业的真正价值，首先要搞清楚3个问题，那就是：谁是我们的客户？我们客户的需求是什么？我们能为客户做些什么？

经过对企业内部优势和劣势，以及对外部机会和威胁的理性分析和思考以后，我们首先明确了“我们的客户是谁”这个看似简单的问题。我们的客户就是：国内外货运代理、国内外航空公司以及国际化的3PL。

        要想搞清楚客户的需求，就要从发掘客户目前存在的问题着手。我们的客户（包括货主乃至货运代理以及物流供应商）经常忽略稳定性与全面性这样两个问题。在稳定性方面存在大部分客户在与代理谈运输代理协议时，都对价格和服务水平做非常严格的要求，但他们往往缺乏一个好的评估体系，以便于在期末时对该代理的表现进行评估，评估他们的服务是否具有稳定性，他们的缺陷率是多少。在全面性方面，“FASTER／BETTER／CHEAPER”这三个要求常常被单个地、分别地向代理提出，而没有站在统一的角度进行综合考量。而事实上这三项是相互影响，相互作用的，是一个有机的整体。