怎样使广交会的客人成为你的客户？

　参加广交会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，从中挖掘潜在的客户，这

样，才能保证订单到手……

　　对于广交会的客人，一般归为以下几类：

　　·已签合同的客户

　　对于这类客户，一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证或汇订金过来，不过这些

跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了

，但过后他在其他的供应商那里有了更好的价格，便会把单下给别人或者回去后市场发生变化，决定发生

改变而取消订单等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是一种形式，所以对于此种客户，也要

小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，

采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单、一个客户。

　　·有意向要下单的客户

　　这有点像网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度，一般产品问的越详细，条款

谈得越仔细机会越多，对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料、所有涉及到的问题清清楚楚标

明给他发去，还要马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的），对于这些客户，我们也经常碰到寄

了样品就没了消息的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有择取你的产

品下单，或者市场发生了变化等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是会有合

作的机会。

　　·对某个条款或价格谈不来的客户

　　对于这类客户，即使你决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话（还是坚持

你先前的决定）看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你就成功了，如果他坚持自己的决定，

那你可以妥协的话再向他妥协也不晚。

　　·要求发资料的客户

　　按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

　　·随便看看、随便问问的客户

　　在广交会的时候，他只是去你那随便看看、问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情，那这些客

户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址最好了，先参观他们的网站，查清他们的底细，看

看他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料，说不定你此次没带去参展的产品正

是他们的主营产品。同时也要根据他在你展位看的那种产品发资料，看是否有合作的机会。

　　第100届广交会，共有来自212个国家和地区的192691名采购商到会；第100届广交会累计成交额达到

340.6亿美元，创历史新高；广交会一年出口成交额约占中国一般贸易出口总额的1/4……诸多数据显示，

广交会对我国经济发展的作用举足轻重，“中国第一展”的地位无人能及。

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